Styly obchodní komunikace

Obchodní komunikace je druh interakce mezi lidmi o profesionálních činnostech. Obchodní komunikace má vždy konkrétní cíl, kterého se účastníci rozhovoru snaží během rozhovoru dosáhnout. Navíc v průběhu takové komunikace dochází k výměně informací, znalostí, zkušeností.

Příklady obchodní komunikace zahrnují vztahy mezi kolegy, manažerem a podřízenými, obchodními partnery, konkurenty, vedoucím organizace a zástupci regulačních orgánů, manažerem a majitelem společnosti. Kromě toho má každá obchodní komunikace určitou barvu stylu, která určuje výběr komunikačních metod a metod k dosažení cíle konverzace.

co to je?

Styly obchodní komunikace jsou určité stabilní soubory komunikačních metod nebo akcí, které jsou zaměřeny na dosažení výsledku. Styl obchodní komunikace je jakousi maskou nebo rozvinutým modelem chování, díky kterému se účastník komunikace nejen snaží dosáhnout zamýšlených cílů, ale také posiluje myšlenku sebe sama jako dobrého vůdce nebo prvotřídního specialistu.

Jedná se o druh rituálu, jehož pravidla jsou všem účastníkům předem známa. Tyto postoje je třeba dodržovat.

Faktory ovlivňující utváření stylu:

• osobnostní rysy;

• dovednosti v technikách obchodní komunikace;

• konkrétní komunikační situace (komunikace s kolegy, manažerem, podřízeným, partnery).

Klasifikace stylů

Podívejme se stručně na hlavní typologie stylů obchodní komunikace.

Klasifikace K. Levin

Typologie byla vytvořena na základě výzkumů a experimentů provedených ve 30. letech 20. století psychologem Kurtem Lewinem a jeho studenty, zaměřených na identifikaci stylů řízení. Podle této typologie existují tři styly obchodní komunikace.

Autoritářský

Hlavní charakteristikou tohoto stylu je výlučné rozhodování jednoho účastníka komunikace. Tato rozhodnutí se přitom týkají nejen problematiky činnosti tohoto subjektu, ale i obecné činnosti s ostatními účastníky. U tohoto typu komunikativní interakce vystupuje jeden účastník jako subjekt interakce (určuje cíle komunikace a nezávisle předpovídá její výsledky) a druhý jako objekt (je na něj zaměřen autoritářský vliv).

Tento styl se vyznačuje autokratickou komunikací, kdy všechny akce diktuje pouze jedna osoba, ostatní strany se neúčastní diskuse o problémech, které se jich týkají, není podporována iniciativa. Autoritářský styl je realizován prostřednictvím diktátu a neustálé kontroly. Když se objeví neshody na straně objektů vlivu, vznikají dlouhodobé konflikty.

Vyznavači tohoto stylu potlačují projev iniciativy, kreativity, nezávislosti u ostatních lidí. Ostatní lidi hodnotí pouze na základě vlastního subjektivního názoru.

Demokratický

Tento typ mezilidské obchodní komunikace zahrnuje orientaci předmětu komunikace na komunikačního partnera. Charakteristickými rysy stylu jsou touha po vzájemném porozumění, přijetí partnera, společné probírání problémů a hledání cest k jejich řešení, důvěra, podněcování iniciativy a kreativity, vytváření příznivých podmínek pro seberealizaci. Hlavními metodami ovlivňování partnera v takové interakci jsou žádost, motivace k dokončení úkolu, doporučení.

Lidé, kteří uplatňují demokratický styl obchodní komunikace, obvykle pociťují uspokojení ze své profesionální činnosti, mají pozitivní vztah k partnerům, adekvátně je hodnotí a snaží se porozumět svým cílům, mají schopnost předvídat výsledky interakce.

Liberální

Liberální styl komunikace zaujímá mezilehlou pozici mezi dvěma předchozími. Subjekt komunikace se v tomto případě minimálně zapojuje do dialogů a společných aktivit s ostatními účastníky, ale pouze za účelem přenesení odpovědnosti ze sebe na druhé. Komunikuje zcela formálně, aniž by se snažil přijít na podstatu problému. Základem tohoto stylu je nezasahování, z důvodu nezájmu o obecné problémy.

Lidé, kteří realizují tento styl obchodní komunikace, neustále váhají, projevují nerozhodnost, snaží se přesouvat rozhodování na druhé. Vágní cíle, nedostatek kontroly, pasivita a nezájem činí obchodní komunikaci tímto stylem nezvládnutelnou.

Sociálně-psychologické klima v týmu během implementace takového způsobu komunikace bude pravděpodobně nestabilní s periodicky vznikajícími latentními nebo explicitními konflikty.

Klasifikace stylů podle C. Bratčenko

• Dialogický styl zahrnuje komunikaci na stejné úrovni, která je založena na důvěře, vzájemném porozumění a vzájemné úctě, otevřenosti a spolupráci, emocionálním vyjádření a sebevyjádření všech účastníků komunikace.

• Alterocentrický. Zaměřuje se na systematické zaměření předmětu na ostatní účastníky obchodní interakce, obětování svých zájmů za účelem uspokojení aspirací partnerů.

• Manipulativní zahrnuje využití komunikačních partnerů k získání vlastního prospěchu, to znamená, že ostatní účastníci komunikace vystupují pouze jako prostředek k dosažení cílů předmětu obchodních vztahů. Při tomto stylu obchodní komunikace může mít touha porozumět partnerovi konkrétní cíl – získat informace o jeho záměrech a využít je ve svých vlastních zájmech.

• Konformní styl předpokládá orientaci předmětu komunikace na nápodobu, podřízení, přizpůsobení se partnerovi, neochotu být pochopen.

• Lhostejný styl je praktické úplné odmítnutí obchodu, produktivní a různorodá komunikace a pokus nahradit ji rychlým řešením pouze obchodních problémů.

Klasifikace podle L. Petrovská

Jestliže obě předchozí klasifikace používaly jako vodítko individuální psychologické charakteristiky předmětu komunikace, pak L. Petrovskaja, hlavním faktorem určujícím typy stylů je samotná komunikační situace. Podle této klasifikace existují následující styly obchodní komunikace.

• Rituální styl, která je založena na obecné meziskupinové komunikaci. Úkolem partnerů takové komunikace je uspokojovat potřebu sounáležitosti se skupinou, v oblasti vztahů a udržování sociálních vazeb. Při tomto stylu interakce působí partner jako nezbytný prvek pro provádění rituálu a jeho problémy, zájmy a osobní vlastnosti nejsou brány v úvahu. Rituální komunikace je nejčastější v organizacích se stabilním týmem, jehož členové se znají dlouhou dobu.

Setkávají se v práci, každý den probírají stejné problémy. Někdy můžete dokonce předvídat, kdo co řekne v příštím okamžiku. A tento stav je pro všechny celkem uspokojivý a mnozí na konci pracovního dne cítí zadostiučinění, že jsou členy určitého týmu.

Jde o nejhumánnější typ komunikace ze všech uvažovaných, založený na vzájemné sugesci – účastníci interakce se snaží jeden druhému sdělit, že by mezi nimi měla panovat důvěra. Ale tento styl interakce je někdy nevhodný, pokud je použit ve své čisté formě.

Kromě uvažovaných klasifikací stylů oficiální obchodní komunikace existují další typologie: C. Sheina, B. Latinová, B. Kan-Kalika.

5 důležitých pravidel obchodní komunikace se dozvíte v následujícím videu.